對海峽二岸的中國必須建立的渠道之建言

赴大陸長江流域及環渤海地區，就目前台商開拓大陸內銷市場通路時，探討內銷市場行銷通路之發展現況、所面臨的困難與問題、未來通路的發展趨勢與台商拓展大陸內銷市場行銷通路時，所應採取之致勝策略。


一、內銷市場與登記實務涵蓋範圍

通常生產據點與內銷市場涵蓋範圍有很密切的關係。可看出若要括擴展內銷市場，則除了擴展銷售據點外，更須要隨著銷售範圍的擴大，來設立生產據點。海西政策已經公佈，勢在必行，但缺乏實質的渠道，仍然停滯不前，建議透過福建省個體私營企業協會，直接在台灣低調成立分會掛牌，並以專案計畫臨聘任副秘書長一人，辦公室一間，二名執行祕書，建立二岸通的即時視訊網站，置入福建省90萬組個體戶與台灣小企業之供應與需求的資料庫，執行協會對台商登記之實務。

二、內銷市場通路

本計劃分別依食品業、紡織針織業、房地產業、車輛工業、民生用品業、工業產品業及汽車產品與服務業來分析其內銷市場通路。
通則：台商在大陸所採取的銷售通路型態偏向於較少層級之行銷通路，但透過批發商及代理商之行銷通路，亦有相當的比率。在零售方式方面，各種零售管道皆會出現，並沒有那一種管道有特別高的現象。

三、內地經銷商的選擇

經銷商選擇的主要考慮項目有：與公司合作的意願、管理能力、付款條件、財務能力、推銷能力、對巿場的瞭解、未來發展的潛力、在當地業界的商譽與地位、是否依照公司的建議售價（配合度），可運用網絡資料庫進行配對與推薦。

四、內銷市場問題

目前台商在大陸內銷市場，常遭遇許多問題，最主要的問題有貨款回收與三角債問題、大陸人員問題、產品及商標仿冒三個問題。其它，尚有行銷通路人才不足，巿場情報蒐集困難；國營批發商合作干預多、開銷大；大陸市場遼闊，銷售服務難以發揮等問題。

本計劃並對二岸政府與台商提出下列建議；

一、對政府之建議

　　1.定期舉辦考察團與座談會

　　2.對台商提供出發前的運營實務之教育訓練

　　3.進入兩岸實務協商，簽定各項保障協定

二、對業者之建議

　　1.台商策略聯盟(同質性與異業結盟)

　　2.永續經營之準備

　　3.人才之培訓與當地化

　　4.加強售後服務及品牌形象之塑造

　　5.公共關係之拓展與合作夥伴之慎選

　　6.自營店取代經銷商或尋找台商做為代理商

　　7.期初單點切入、期中分區授權及經營

　　8.成立二岸小企業法令政策研究部門(提升個體戶運營能量)